{"id":75944,"date":"2021-09-16T15:11:00","date_gmt":"2021-09-16T13:11:00","guid":{"rendered":"https:\/\/cms.stage.munich-startup.gmbh\/?p=75944"},"modified":"2021-09-22T11:34:43","modified_gmt":"2021-09-22T09:34:43","slug":"wie-du-pain-im-b2b-vertrieb-nutzt-um-deine-kunden-zu-ueberzeugen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cms.stage.munich-startup.gmbh\/en\/75944\/wie-du-pain-im-b2b-vertrieb-nutzt-um-deine-kunden-zu-ueberzeugen\/","title":{"rendered":"Wie du ‚Pain‘ im B2B-Vertrieb nutzt, um Deine Kunden zu \u00fcberzeugen"},"content":{"rendered":"
\n

Unternehmen interessiert es nicht, wie cool Dein Produkt ist. Sie sind nicht darauf erpicht, ihre Arbeitsweise zu \u00e4ndern. Und sie geben nicht gerne Geld aus. Du hast nur eine Chance, sie dazu zu bringen, all diese Dinge zu tun:<\/p>\n\n\n\n

Du musst sie auf ein Problem aufmerksam machen, das sie so sehr schmerzt, dass sie Dir ihre Aufmerksamkeit schenken – und ihnen dann beweisen, dass Du es l\u00f6sen kannst. Der ‚Pain‘ oder auch ‚Schmerz‘ betrifft dabei im Kern immer das Thema Geld: Da Unternehmen so profitabel wie m\u00f6glich sein wollen, suchen sie immer nach neuen M\u00f6glichkeiten, die Kosten zu senken und die Einnahmen zu steigern.<\/p>\n\n\n\n

Unserer Erfahrung nach lautet die Formel, die Dein Verkaufsmomentum bestimmt:<\/p>\n\n\n\n

Verkaufserfolg = Wahrgenommener ‚Pain‘ x Wahrgenommene Qualit\u00e4t Deiner L\u00f6sung<\/em><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure><\/div>\n\n\n\n

Daraus ergeben sich drei Herausforderungen, die Du nacheinander meistern musst, um erfolgreich zu verkaufen.<\/p>\n\n\n\n

1. Identifiziere Kunden mit ausreichend gro\u00dfem ‚Pain‘<\/h2>\n\n\n\n

Es ist leichter, ein Schmerzmittel zu verkaufen als ein Vitaminpr\u00e4parat. Genauso vereinfacht es Deine Arbeit im Vertrieb, wenn der Schmerz Deines Kunden deutlich sichtbar und quantifizierbar ist.<\/p>\n\n\n\n

Manchmal ist der ‚Pain‘ versteckt. Das Problem sieht so unvermeidlich aus, dass es gar nicht als Schmerz erkannt wird. In diesem Fall musst Du kreativ werden, um erst einmal ein Bewusstsein f\u00fcr das Problem zu schaffen, das Dein Produkt l\u00f6st.<\/p>\n\n\n\n

„Wir haben unseren Kunden erkl\u00e4rt, wie unsere Scouting-L\u00f6sung ihnen 8.000 Stunden f\u00fcr das herk\u00f6mmliche Scouting nach Lieferanten spart. Beeindruckend, oder? Aber dann hie\u00df es: „Theoretisch ganz sch\u00f6n, aber wir scouten bisher \u00fcberhaupt nicht, also sparen wir auch keine Zeit.“<\/p>Gregor St\u00fchler, Co-Founder & CEO, Scoutbee<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

\"\"<\/a>
Die Gastautoren Martin Giese und Matthias Hilpert (v.l.)<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

2. Zeige klar, wie Deine L\u00f6sung den ‚Pain‘ der Kunden lindern kann<\/h2>\n\n\n\n

Als Gr\u00fcnderin oder Gr\u00fcnder ist es Deine Superpower, eine Verbindung zwischen ‚Pain‘ und Produkt herzustellen. Mach Dir das im Vertrieb zu Nutze:<\/p>\n\n\n\n

„Als Gr\u00fcnder kannst Du auf einer ganz anderen Ebene verkaufen als ein Vertriebsmitarbeiter, der nur das Produkt oder den Preis \u00e4ndern kann. Als Gr\u00fcnder kannst Du die Regeln \u00e4ndern, wenn dies zum Abschluss des Gesch\u00e4fts beitr\u00e4gt.“<\/p>Bastian Nominacher, Co-Founder & CEO, Celonis<\/a><\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

Sp\u00fcrst Du, dass die Kunden die Verbindung nicht sehen, finde heraus, warum: Sehen sie nicht die Relevanz Deiner L\u00f6sung? Vielleicht fehlt der L\u00f6sung etwas oder Du musst Deinen Sales-Pitch \u00fcberarbeiten. Vielleicht ist der Schmerz aber auch weniger schlimm als Du dachtest. Dann wird es Zeit f\u00fcr einen Pivot!<\/p>\n\n\n\n

Den besten Wirkungsnachweis erbringst Du, wenn Du so genau wie m\u00f6glich bezifferst, wie viel Geld oder Zeit Deine L\u00f6sung Deinen Kunden erspart:<\/p>\n\n\n\n

„Ein Controller kann die finanziellen Auswirkungen einer m\u00f6glichen COVID-19-bedingten Werksschlie\u00dfung klar beziffern. Diese Risiken k\u00f6nnen sich auf mehrere Millionen Euro belaufen. So l\u00e4sst sich die Kosteneffizienz unseres Produkts, das sowohl die Wahrscheinlichkeit als auch die gesch\u00e4ftlichen Auswirkungen eines COVID-19-Ausbruchs verringert, leicht nachweisen.“<\/p>Oliver Trinchera, Co-Founder & CEO, Kinexon<\/a><\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

„Im Durchschnitt hilft Demodesk, die Anlaufzeit f\u00fcr einen B2B-Vertriebsmitarbeiter um die H\u00e4lfte zu verk\u00fcrzen, von sechs auf drei Monate. Das bedeutet, dass neue Vertriebsmitarbeiter ihre Quote drei Monate fr\u00fcher erreichen.“<\/p>Veronika Riederle, Co-Founder & CEO, Demodesk<\/a><\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

3. Beweise die \u00dcberlegenheit Deiner L\u00f6sung als ‚Painkiller‘<\/h2>\n\n\n\n

Wenn es einen echten und ausreichend gro\u00dfen Schmerz gibt und Dein Produkt diesen l\u00f6st, ist das Einzige, was Deine Verkaufsbem\u00fchungen noch zunichte machen kann ein Mitbewerber, der denselben Schmerz anspricht. Kontinuierlich zu recherchieren, zu verstehen und sich mit der Konkurrenz zu messen, ist eine wichtige Aufgabe, die viele Startup-Gr\u00fcnderinnen und -Gr\u00fcnder vernachl\u00e4ssigen.<\/p>\n\n\n\n

Als Startup die \u00dcberlegenheit der eigenen L\u00f6sung gegen\u00fcber etablierten Unternehmen beweisen zu m\u00fcssen, klingt schwierig. Aber es ist machbar – selbst als Studierendengruppe, die versucht, ein Raketenstartup aufzubauen:<\/p>\n\n\n\n

„Es war ein gro\u00dfer Glaubw\u00fcrdigkeitsschub f\u00fcr uns, dass wir B\u00fclent Altan, den ehemaligen Vizepr\u00e4sidenten von SpaceX, als Investor gewonnen hatten. Das ist ein Name, den jeder in der Branche kennt und dem jeder vertraut.
Allein durch die Ank\u00fcndigung unserer Absichtserkl\u00e4rung mit Airbus erhielten wir innerhalb von zwei Wochen 15 Anrufe von Satellitenfirmen wegen unserer Satellitenstarts. Ihre Argumentation lautete: Wenn Airbus seine Sorgfaltspflicht erf\u00fcllt hat und diesen Leuten vertraut, k\u00f6nnen wir ihnen sicher vertrauen.“<\/p> Daniel Metzler, Co-Founder & CEO, Isar Aerospace<\/a><\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

Wenn Du es nicht schaffst, Deine Kunden in diesen drei Schritten zu \u00fcberzeugen, wirst Du keine Chance haben, etwas zu verkaufen. Wenn Du hingegen in allen drei Schritten punktest, wird Dein Startup im Vertrieb bald Erfolge feiern k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Das Buch ‚Fast Forward: Accelerating B2B Sales for Startups‘ unserer Gastautoren Martin Giese und Matthias Hilpert ist als E-Book, H\u00f6rbuch und Taschenbuch erh\u00e4ltlich.<\/a><\/em><\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Was ist der beste Weg f\u00fcr ein Startup, Feedback zu bekommen? Der Vertrieb! Denn nur wenn Du jemanden bittest, in seinen Geldbeutel zu greifen und Dein Produkt zu kaufen, bekommst Du garantiert eine ehrliche R\u00fcckmeldung. Das gilt auch f\u00fcr den B2B-Vertrieb. Die Frage ist: Lindert Dein Produkt einen ‚Schmerz‘ Deiner Kunden so erfolgreich, dass sie Dir tats\u00e4chlich Geld daf\u00fcr geben?<\/p>","protected":false},"author":26,"featured_media":75952,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1091,5133,1083],"tags":[976,1390],"class_list":["post-75944","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-good-to-know","category-how-to","category-startup-stories","tag-gastbeitrag","tag-vertrieb"],"acf":[],"yoast_head":"\nWie du 'Pain' im B2B-Vertrieb nutzt, um Deine Kunden zu \u00fcberzeugen<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Unsere Gastautoren fragen: Lindert Dein Produkt einen 'Pain' Deiner Kunden so erfolgreich, dass sie Dir tats\u00e4chlich Geld daf\u00fcr geben?\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, 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