{"id":64687,"date":"2020-09-30T08:17:00","date_gmt":"2020-09-30T06:17:00","guid":{"rendered":"https:\/\/cms.stage.munich-startup.gmbh\/?p=64687"},"modified":"2024-05-08T11:02:17","modified_gmt":"2024-05-08T09:02:17","slug":"going-global-china","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cms.stage.munich-startup.gmbh\/en\/64687\/going-global-china\/","title":{"rendered":"Going Global: Der Weg nach China erfordert einen langen Atem"},"content":{"rendered":"<div class=\"entry-content\">\n<p>Die Frage \u201eWarum China?\u201c ist f\u00fcr viele Startups meistens schnell beantwortet: Die Kombination aus Gr\u00f6\u00dfe des Marktes, Verf\u00fcgbarkeit von Investitionskapital sowie politischer Unterst\u00fctzung f\u00fcr Innovationsprojekte macht China zu einem attraktiven Zielmarkt insbesondere zur Technologieskalierung. Viel diskutiert werden aktuell auch Chinas Vorreiterrolle im Bereich der Digitalisierung und die sich daraus ergebenden Chancen f\u00fcr Startups. Hier gilt es allerdings zu differenzieren zwischen digitalen<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>B2C-M\u00e4rkten, deren Geschwindigkeit und Dimension beeindruckend sind, die aber gleichzeitig durch starken lokalen Wettbewerb und spezifische chinesische Kundenanforderungen gepr\u00e4gt sind und<\/li><li>B2B-M\u00e4rkten, in denen technologische Standards (z.B. im Maschinenbau) in der Regel noch von westlichen Anbietern gesetzt werden.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>In klassischen produzierenden Industrien wie Stahl, Zement oder Chemie macht China etwa die H\u00e4lfte des globalen Outputs aus, so dass sich in vielen B2B-Sektoren eher die Frage des \u201ewie\u201c als des \u201eob\u201c hinsichtlich eines Markteintritts in China stellt.<\/p>\n\n\n\n<p>Entscheidend vor den ersten Schritten in China ist eine klare Definition des Zielmarkts und der Anforderungen an lokale Partner. Alleine schon aufgrund der Gr\u00f6\u00dfe ist China nicht als ein einzelner Markt zu betrachten. Viele chinesische Unternehmen \u2013 und damit m\u00f6gliche Partner vor Ort \u2013 sind h\u00e4ufig nur in bestimmten Regionen gut aufgestellt und vernetzt. Eine weitere Besonderheit ist die Rolle von privaten und staatlichen Unternehmen. Der h\u00e4ufig von <a href=\"\/en\/63013\/startup-start-up-unternehmen\/\">Startups<\/a> ge\u00e4u\u00dferte Wunsch nach einem privatwirtschaftlichen Partner zur Markterschlie\u00dfung ist insbesondere in strategischen Industrien wie Energie oder Telekommunikation, aber auch in den meisten Prozessindustrien, oftmals weder machbar noch sinnvoll.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">China f\u00fcr Startups<\/h2>\n\n\n\n<p>Vergleichsweise einfach f\u00fcr Startups ist heutzutage die Anbahnung von Kontakten nach China. Unterst\u00fctzung hierf\u00fcr gibt es durch eine Vielzahl von Wettbewerben, Delegationsreisen, Industrieparks, Acceleratoren oder Technologie-Scouts. Besonders gute Beispiele hierf\u00fcr sind das TIE\u00b2 International Lab der UnternehmerTUM sowie die \u201e4th China (Shenzhen) Innovation &amp; Entrepreneurship International Competition\u201c. Wichtig f\u00fcr Startups ist es, m\u00f6glichst fr\u00fchzeitig die dahinterstehenden Player sowie deren strategische, finanzielle oder auch politische Motivation zu erkennen.<\/p>\n\n\n\n<p>Ebenfalls schnell unterzeichnet sind im Chinagesch\u00e4ft einfache Absichtserkl\u00e4rungen (MOUs, LOIs) mit potenziellen Partnern vor Ort. Empfehlenswert ist es, bereits zu einem fr\u00fchen Zeitpunkt m\u00f6glichst konkrete Ziele, geplante Meilensteine und grunds\u00e4tzliche Verantwortlichkeiten zu formulieren, um einen ersten Bezugspunkt f\u00fcr nachfolgende Verhandlungen zu schaffen.<\/p>\n\n\n\n<p>Mit konkreten Vertragsgespr\u00e4chen beginnt in der Regel ein zeit- und ressourcenintensiver Prozess, in dem \u00fcber zahlreiche Iterationen auch erreichte Verhandlungsergebnisse durchaus wieder in Frage gestellt werden. Gerade f\u00fcr Startups, die sich typischerweise in der Rolle des kleineren \u201eJunior Partners\u201c befinden, ist es zwingend erforderlich die eigenen Ziele und die eigene technologische St\u00e4rke als Verhandlungsposition nicht aus den Augen zu verlieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Ratsam ist es ebenfalls, sich bereits im Vorfeld von Verhandlungen eine oder mehrere Fallback-Optionen zu erarbeiten. Aufgrund der Gr\u00f6\u00dfe des Landes und des intensiven Wettbewerbs der chinesischen Firmen untereinander, ergeben sich f\u00fcr Standort oder Partner nahezu in jedem Fall gute Handlungsalternativen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Innovative Technologien sind meist sehr erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftig<\/h2>\n\n\n\n<p>Genauso wichtig wie eine stringente Verhandlungsf\u00fchrung ist die Begleitung der Umsetzung \u201eon the ground\u201c in China. Innovative Technologien von Startups sind gegen\u00fcber chinesischen Partnern in vielen F\u00e4llen sehr erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftig \u2013 vor allem wenn man nicht mehr mit westlich geschulten Managern in den Finanz- oder M&amp;A-Abteilungen gro\u00dfer Konzerne spricht, sondern mit den Verantwortlichen f\u00fcr Produktion oder Vertrieb im Tagesgesch\u00e4ft. In diesen Bereichen fehlt es zus\u00e4tzlich oft an einfachen Dingen wie englischen Sprachkenntnissen oder der Dokumentation von Prozessen.<\/p>\n\n\n\n<p>Neben Know-how-Transfer, Schulungen etc. ist vor allem der Aufbau von pers\u00f6nlichen Beziehungen und einem Vertrauensverh\u00e4ltnis ein ganz wesentliches Ziel der regelm\u00e4\u00dfige Pr\u00e4senz vor Ort. Aufbau und Pflege dieser Beziehungen ist dabei eine ureigenste Aufgabe der Startup-Gr\u00fcnder\/ CEOs \u2013 sowohl in der Anbahnung als auch in der Umsetzung von Kooperationsprojekten.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Fazit<\/h2>\n\n\n\n<p>Auf den Punkt gebracht: Echte \u201eQuick Wins\u201c sind im Chinagesch\u00e4ft f\u00fcr Startups eine Seltenheit. Vielmehr versprechen folgende Faktoren mittel- bis langfristig Erfolg:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" type=\"1\"><li>Geht aus einer Position der technologischen St\u00e4rke und nicht der finanziellen Schw\u00e4che nach China<\/li><li>Definiert klar Euren Markt, Ziele und Anforderungen an den chinesischen Partner<\/li><li>Versucht die Motivation des chinesischen Partners zu verstehen, warum dieser mit einem deutschen Startup kooperieren oder in dieses investieren m\u00f6chte<\/li><li>Kooperiert mit chinesischen Firmen, die \u00fcber Erfahrungen in internationalen Projekten verf\u00fcgen oder noch besser eine eigene Pr\u00e4senz in Deutschland\/ Europa haben<\/li><li>Arbeitet immer mit Fallback-Optionen, besonders im Hinblick auf Standorte und Partner in China<\/li><li>Baut pers\u00f6nliche Beziehungen auf \u2013 vor allem als Gr\u00fcnder\/ CEO selbst<\/li><\/ol>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>F\u00fcr viele Startups ist China ein wichtiger Markt zur Skalierung ihrer Technologien. Die Realisierung dieser Chancen erfordert allerdings intensive Vorbereitung und oftmals einen langen Atem. Denn echte \u201eQuick Wins\u201c gibt es nur selten, meint Gastautor Bruno Rudnik. In unserer Reihe \u201eGoing Global\u201c teilt er seine Erfahrungen und Erfolgsfaktoren aus dem Chinagesch\u00e4ft.<\/p>","protected":false},"author":33,"featured_media":64690,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1091,5133,1083],"tags":[508,4047,628],"class_list":["post-64687","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-good-to-know","category-how-to","category-startup-stories","tag-china","tag-going-global","tag-internationalisierung"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.1.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Going Global: Der Weg nach China erfordert einen langen Atem - Munich Startup<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"China ist f\u00fcr Startups ein wichtiger Markt zur Skalierung ihrer Technologien. 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