{"id":64241,"date":"2020-09-16T08:27:00","date_gmt":"2020-09-16T06:27:00","guid":{"rendered":"https:\/\/cms.stage.munich-startup.gmbh\/?p=64241"},"modified":"2020-10-27T10:57:25","modified_gmt":"2020-10-27T09:57:25","slug":"going-global-japan","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cms.stage.munich-startup.gmbh\/en\/64241\/going-global-japan\/","title":{"rendered":"Going Global: Erfolgreich mit japanischen Partnern und Kunden zusammenarbeiten"},"content":{"rendered":"
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Japanische Firmen sind f\u00fcr Startups interessante Partner, da Japan seit jeher ein sehr technikaffines Land ist, das Innovationen oft schneller als andere M\u00e4rkte annimmt. Als in Europa noch auf den alten Handy-\u201eKnochen\u201c herumgetippt wurde, konnte man in Japan in der U-Bahn seit 1999 auf den I-mode-Modellen bereits Fernsehen in Farbe ansehen und auf ausgew\u00e4hlte Teile des Internets zugreifen.<\/p>\n\n\n\n

Und doch ist Japan ein extrem anspruchsvolles Partnerland, in dem das VC-Prinzip<\/a> erst seit kurzem als sinnvolles Konzept anerkannt wird. Daher ist es wichtig, sich genau darauf vorzubereiten, wie man potenzielle Partner davon \u00fcberzeugt, dass die eigene Idee a) funktioniert und b) auf Japan \u00fcbertragbar ist.<\/p>\n\n\n\n

Wie Vertrauen herstellen?<\/h2>\n\n\n\n

Nat\u00fcrlich l\u00e4uft in der Startup-Welt viel \u00fcber Pitch-Meetings und Expos usw., aber gerade bei den gro\u00dfen, sprich finanzstarken Firmen liegt die erste H\u00fcrde darin, dass man Vertrauensw\u00fcrdigkeit nachweisen muss.<\/p>\n\n\n\n

Zu Beginn der Beziehungen ist es daher enorm wichtig, dem zuk\u00fcnftigen Partner ein Gef\u00fchl der Sicherheit zu geben. Lasst Euch hierf\u00fcr, soweit m\u00f6glich, von einem Dritten vorstellen, der als eine Art B\u00fcrge fungiert und so Eure Seriosit\u00e4t untermauert. Oft ist dieser Schritt sogar unerl\u00e4sslich, um \u00fcberhaupt erst an den richtigen Ansprechpartner zu gelangen.<\/p>\n\n\n\n

\u201eRisiko\u201c aus japanischer Sicht<\/h2>\n\n\n\n

In allen Seminaren, die Japan Consulting Office<\/a> durchf\u00fchrt, stellen wir die Frage, wie in der eigenen Kultur das Wort \u201eRisiko\u201c eingeordnet wird. Ausnahmslos erfolgt bei Japanern die Antwort, dass man eventuell als Individuum einer gewissen Unsicherheit gegen\u00fcber offen sei, aber in Japan das Wort \u201eRisiko\u201c als solches immer negativ konnotiert sei.<\/p>\n\n\n\n

Japan liegt an der Bruchstelle von vier tektonischen Platten und seitdem dort Menschen leben, besteht eine st\u00e4ndige konkrete Bedrohung. Nicht nur durch Erdbeben, sondern auch durch Sturmfluten oder Tsunamis, Erdrutsche, Taifune und Vulkane, die j\u00e4hrlich mal mehr und mal weniger Menschenleben fordern. Das hei\u00dft, dass das Leben dort von einem sehr hohen Grundrisiko gepr\u00e4gt ist.<\/p>\n\n\n\n

Als Reaktion darauf legt die japanische Kultur (und daher auch die Gesch\u00e4ftskultur) extremen Wert darauf, alle Elemente des Lebens, die man durch Planung beeinflussen kann, bis ins kleinste Detail fest zu legen. Darin kann man durchaus den Versuch sehen, durch h\u00f6chstm\u00f6gliche Genauigkeit in Planung und Durchf\u00fchrung der Unw\u00e4gbarkeit der Natur etwas entgegenzusetzen.<\/p>\n\n\n\n

Wie Japaner \u00fcberzeugen: \u201eElevator Pitch\u201c oder Detailverliebtheit?<\/h2>\n\n\n\n

Diese grundlegende japanische \u201eRisk Aversion\u201c ist nat\u00fcrlich ein Problem, wenn man mit dem Argument der Disruption und des revolution\u00e4ren Wandels punkten m\u00f6chte. Daher wird in Japan, im Gegensatz zu Europa und besonders den USA, in 99% der F\u00e4lle erst einmal nicht das gro\u00dfe Ganze definiert, bevor man zu den konkreten Einzelheiten fortschreitet.<\/p>\n\n\n\n

Bei den allerersten Begegnungen mit japanischen Scouts, die meist perfekt Englisch sprechen, mag ein amerikanischer \u201eElevator Pitch\u201c noch halbwegs ankommen. Je mehr man aber mit der eigentlichen Organisation in Japan zu tun hat, desto eher wird die Genauigkeit und Kleinteiligkeit zum \u201emake or break\u201c-Element.<\/p>\n\n\n\n

In Japan wird immer aus der Summe der Details das Endziel erschlossen. Das hei\u00dft, dass ein Projekt nur bei einer genauen Definition jedes einzelnen Schritts akzeptiert werden kann. Dieses Vorgehen erkl\u00e4rt sich aus einer grundlegenden Inkompatibilit\u00e4t des Konzepts der \u201eImprovisation\u201c mit der japanischen Denkweise. Das Motto \u201ejetzt schauen wir mal, dann sehen wir schon, denn man kann nicht alles planen\u201c ist f\u00fcr japanische Firmen oder Organisationen nicht nachvollziehbar. Es ist wichtig zu verstehen, dass eine Firma wie Softbank, die recht schnell und durchaus so \u201eabenteuerlustig\u201c wie westliche Firmen agiert, die absolute Ausnahme in Japan darstellt.<\/p>\n\n\n\n

Genauigkeit ist Trumpf<\/h2>\n\n\n\n

Pr\u00e4sentiert bei Eurem Vorschlag oder Angebot immer sehr detaillierte Informationen. Ein japanisches Sprichwort lautet \u201estatt Theorie lieber Beweise\u201c (\u8ad6\u3088\u308a\u8a3c\u62e0\/ Ron yori Shouko). Ein genau definiertes \u201eProof of Concept\u201c mit eindeutigen \u201eUse Case\u201c-Anwendungsbeispielen, Benchmarks, Fotos und idealerweise Kundenreferenzen ist unabdingbar.<\/p>\n\n\n\n

So eine detaillierte Vorstellung, die zudem Informationen auch visuell statt nur durch Text pr\u00e4sentiert, verankert die Idee oder das Produkt in der Realit\u00e4t. Vermeidet zu vision\u00e4re Sales-Pitches a l\u00e1 \u201eImagine a world\u201c und lasst Euer Gegen\u00fcber, basierend auf den gelieferten Fakten und Details, eigene Schl\u00fcsse ziehen.<\/p>\n\n\n\n

Diskussionen und Verhandlungen<\/h2>\n\n\n\n

Wenn es schlie\u00dflich zu konkreteren Verhandlungen in Japan kommt, ist das Wahren der Formalit\u00e4ten das A und O. Informiert Euch \u00fcber korrekte Begr\u00fc\u00dfungen<\/a> (\u201esan\u201c usw.) und achtet darauf, Visitenkarten stets mit beiden H\u00e4nden zu \u00fcberreichen. Begegnet den japanischen Partnern mit Respekt und agiert bescheiden, auch wenn Ihr zu 100% von Eurer Idee \u00fcberzeugt seid.<\/p>\n\n\n\n

Achtet auf die Hierarchie unter den anwesenden Personen. Auch von Eurer Seite ist es wichtig, das richtige Team mit zum Meeting zu bringen. Idealerweise spiegelt Ihr die R\u00e4nge und Titel auf der japanischen Seite in Eurer Auswahl. \u00dcbrigens: Auch wenn der eigene Chef zu Beginn des Treffens \u201enur\u201c ein kleines Geschenk pro forma \u00fcberreicht \u2013 die japanische Seite wird sich an \u201eHerrn ___, der Lebkuchen aus Deutschland mitgebracht hat\u201c noch lange erinnern.<\/p>\n\n\n\n

Es ist wichtig, schon von Beginn in Ruhe die richtigen Rahmenbedingungen f\u00fcr die Zusammenarbeit zu schaffen. Ein \u201eZeit ist Geld\u201c-Ansatz ist in Japan fehl am Platz. Seid also darauf gefasst, dass schon das Kennenlernen sehr viel mehr Zeit beanspruchen kann als erwartet.<\/p>\n\n\n\n

Kommunikation in Japan<\/h2>\n\n\n\n

Das Englischlevel vieler JapanerInnen, insbesondere aus dem technischen Bereich, ist manchmal viel niedriger als erwartet. Daher empfiehlt es sich, m\u00f6glichst viel \u201ein writing\u201c und grafisch aufbereitet mitzubringen. Auch eine Kombination aus Sprechen und Zeichnen (Flipchart usw.) ist sehr hilfreich.<\/p>\n\n\n\n

In der Kommunikation mit japanischen Gesch\u00e4ftspartnern gibt es einige Signale, die Euch helfen, die sehr indirekte Ausdrucksweise richtig zu deuten. So ist es in Japan wichtig, Unausgesprochenes durch Empathie aktiv zu \u201eersp\u00fcren\u201c<\/a> und so die Bed\u00fcrfnisse des Gespr\u00e4chspartners zu antizipieren. Sagt Euer Gegen\u00fcber etwa \u201eDas ist etwas schwierig\u201c, bedeutet das meist \u201eDas ist unm\u00f6glich.\u201c So vermeidet man in Japan, den Gespr\u00e4chspartner dazu zu zwingen, explizit ablehnen zu m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n

Letzte Tipps<\/h2>\n\n\n\n